如今泉州家居市场竞争已进入胶着状态，同质化竞争加剧，价格战愈演愈烈。今年不少商家发现，原来屡试不爽的联盟砍价会、直供会活动，今年已经越来越难以带动销售，转变营销思路迫在眉睫。近来部分商家就开始转变观念，不再简单地在价格上做文章，而是更热衷于打造家居文化、设计概念，向消费者传达一种生活方式，来潜移默化地引导消费。业内人士认为，近年来，随着大型卖场进入泉州，也不乏一些国际性品牌进入，在消费理念引导下，消费者的需求也提升到了一个新的层次。
商家卖力吆喝 营销活动层出不穷
去年上半年如火如荼的联盟活动，如今已经越来越难以奏效。今年来，从3月初一直持续到五一，一波接一波的联盟活动从未停止过，但是从业界反应来看，效果普遍不好。很多商家一场活动投入两三万，就签十几单，算下来还是亏钱。
“其实这样的效果早有预见，在前期卖诚意卡的时候，我们已经发现今年向消费者卖卡已经很吃力了。原来一张50元的诚意卡，价值599元，现在价值提到了899元还是卖不动。”业内人士黄先生告诉记者，面对促销泛滥的市场，很多消费者越来越有“免疫力”了。
业主越来越难以打动，导购销售起来也很吃力，今年以来，很多商家出现了导购用人荒。“早两年我们举办第一场联盟活动的时候，参加的导购有100多人，现在只有30多人，有些做完联盟活动就辞职，有些还没做完活动就已经辞职了。”对于持续的联盟活动，让很多导购感觉吃不消。
联盟活动日趋常态化，消费者下单的意愿也不那么急迫。“以前办联盟活动，业主要先购买诚意卡才能参加，但是现在业主说折扣再大，他们也不会着急。”除此之外，联盟活动后退单的现象也比较严重，这也让很多业主对联盟活动望而生畏。
对于业主来说，当然价格越低越好，但是盲目地追求低价，所付出的代价往往是捡了芝麻丢了西瓜，得不偿失。“装修作为一项长期投资，价格已经越来越难以打动消费者了，人们在挑选建材家居产品的时候也越来越理性。”黄先生说，除了价格之外，建材的环保性、耐用性、后续服务、装修的样式、整体设计协调性，都是业主要考虑的重要因素。“现在很多业主不是追求有没有房子住，而是住得是否舒适、愉悦。”
改变简单低价策略 创新营销主打家居文化牌
商家们似乎已经意识到了消费需求的改变，在加强品质和服务之外，也开始从家居文化、艺术设计等方面入手，通过差异化的营销来脱颖而出。继TOTO体验式展厅开业之后，近日又传出，金牌橱柜“厨房生活馆”、尚云易家家装体验馆即将在中骏·世界城开业，而近来德胜灯饰广场也开始转变营销思路，推出了健康灯光概念。这些举措更是从传达一种家居文化这种更加“含蓄”的方式，来引导消费。
据了解，金牌橱柜“厨房生活馆”，有别于传统的橱柜门店，跳出传统的专业建材卖场落户大型高档Shopping Mall，导入体验模式，不再单纯展示销售橱柜产品，而是向普通消费大众提供从橱柜到厨具、厨房食品等厨房全产品的一站式体验服务，让消费者体验到一步到位的高品质厨房生活。“由专业的厨房生产制造商，向厨房全产品的服务商转型，能够让我们的品牌跟老百姓的日常生活更贴近。”金牌橱柜叶晓峰表示。而据了解，尚云易家家装体验馆也将以泉州一些楼盘户型一比一进行装修实景效果展示，让业主能够直观体验到装修效果。
而近日，德胜灯饰广场陈献章也告诉记者，最近德胜在营销思路上也进行了转变，有别于过去的价格促销方式，更多地向市民传达一种健康灯光概念。他说灯光关乎家庭的健康，对于人们的视力和情绪都会带来影响，教消费者如何正确选购光源，向消费者传达一种健康灯光理念，是对消费者一种负责任的态度。
国际家居品牌的引入 带动消费理念的成熟
其实近年来，随着大型卖场进入泉州，一些主打创意、文化、设计概念的品牌也纷纷亮相泉州，尤其是很多进口品牌的进驻，带来了最新国际家居流行时尚，也改变着人们的家居消费理念。
目前来看，在泉州真正经营纯进口的家居品牌屈指可数，在为数不多的品牌里，我们仍能捕捉到一些国际流行时尚。作为全球采购商的瑞宝壁纸，就销售不少纯进口壁纸，记者在其泉州的门店看到，该品牌推出两大国际知名设计师系列产品，个性鲜明，时尚感十足，颇具国际范，就深得一些时尚人士喜爱。除此之外，得高地板、意大利蜜蜂瓷砖、德国汉斯格雅卫浴也都是经营纯进口产品，在设计上都极尽所能。得高地板也推出了设计师系列产品，由获得红顶大奖的设计师设计的地板，每块板上都有设计师的签名；而蜜蜂瓷砖门店经营的仿古砖，也是以设计见长，极富文化韵味；而汉斯格雅卫浴产品也创意十足，据了解，该品牌获得300多项国际设计大奖。
除了进口品牌之外，一些国内品牌也在设计上不遗余力，例如书香门第美学地板，就主打美学艺术概念，融合了音乐、绘画等文化和艺术的美学元素，并将美学贯穿地板的制造、销售和消费环节，倡导“美能增值”的核心价值理念，让客户有更多的美学价值享受。
“泉州的市场越来越往高端化的方向发展，消费者越来越愿意为设计、技术、文化买单。”蜜蜂瓷砖告诉记者，虽然蜜蜂瓷砖从来不打折，但是在泉州的市场份额却在逐年增长。
【行业观察】 文化也能创造价值
在同质化竞争加剧的今天，及时洞悉市场需求变化，转变经营策略，或许能为商家开辟出一片新天地。
随着泉州家居市场的成熟，泉州家居整体消费层次也提升到一定高度，价格已经不是吸引业主的根本性因素，业主愿意花更多的时间了解产品，了解品牌文化，愿意花更多的钱买到设计、技术、服务更好的产品。
“每个人心目中都有一个家居蓝图，商家给出的东西能不能打动他，是很多高端业主考虑的重点，只要能打动他，钱往往不是问题。”格林橱柜董先生表示。
那么如今商家要拿什么来打动消费者？从家居设计、文化、技术、服务等方面入手，为业主提供更有内涵的商品，更有效的增值服务，提高品牌附加值，通过生活方式的引导，来潜移默化地影响消费者，或许将成为家居品牌发力的一个方向。
