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近年来，随着“下沉市场”消费升级加速，各行各业纷纷下沉渠道，这一趋势已经蔓延到家居家装领域。业内人士表示，所谓“下沉市场”，多指三线以下城市及农村地区的市场，无论从消费需求还是购买力来看，在目前一二线城市竞争激烈的市场环境下，三四线城市反而或多或少有着相对的优势。因此，三四线城市也就成为各大家居建材企业的“重点发力区域”。
渠道下沉 企业布局三四线城市
在今年的京东家装节中，三线及以下城市和乡镇的家具品类销售额占比高达57%。从其数据不难看出，与大城市相比，“小镇青年”的房子更能“装” 。业内人士表示，早在2004年，三四线城市市场的前景就已被地产界看中。随着一线城市市场趋于饱和，二线及以下城市的需求量在不断增长，各大家居卖场纷纷瞄准商机，开始布局三四线城市。
来看市场的消息显示，2018年，居然之家总开店数增至303家，新开80家，今年更是奔着开店数量突破400家的目标不断拓展。从其新开门店分布版图不难看出，三四五线城市是扩张重点。据悉，近两年其新开门店的80%-85%集中于三四线城市;2017年，红星美凯龙在湖南浏阳永安镇开出首个镇级家居Mall，而近两年，其门店扩张增速均保持在20%以上，下沉市场的扩张之势明显。同样以汹涌之势角逐三四线城市的还有华美立家，其在全国25个城市投入运营和在建项目30个，其中，三四线城市占比80%。此外，欧派、索菲亚、尚品宅等，在五六线市场的门店数都已接近各自门店的半数。
随着市场竞争愈加激烈，渠道下沉开始成为各大家居企业找准渠道、实现市场突围的关键。业内专家表示，众多二三线及以下城市依然保持强劲的发展势头，让众多企业注意到渠道下沉的重要性，也是其积极布局的重要因素。
抢占市场 把握消费需求是关键
当更多的企业入局，必然带来三四线城市市场竞争的加剧，那么，如何才能在竞争中脱颖而出?据天猫数据显示，三至六线奢侈品销售额与一二线几乎平分秋色。这也反映出，低线市场的消费者虽然是市场的新生力量，但他们的消费观念与一线城市相差无几，其对消费体验同样有着较高的追求。如此看来，把握他们的消费需求并加以满足，方能获得其对品牌的认可和信任。
业内人士表示，不同于一线城市这样的陌生人社会，三四线城市是熟人社会。这种熟人圈具有口碑效应，“一传十，十传百”，无论好事坏事都传播得极快。可以说，谁先解决了售后问题，谁就将先跨入“下沉市场”。家居企业可以把产品铺到各个城市的“毛细血管”，但如何打通“最后一公里”，把良好的售后安装、维修服务送进每家每户，则是赢得消费者口碑的重要因素。这就要求家居企业建立更加完善的服务体系，提供周到的“免费送装”“破损包赔”“三年质保”等服务，为用户打造集测量、配送、安装、质保于一体的一条龙服务，解除消费者购买家居家装产品的各种忧虑，方能立足于“下沉市场”。
(李艺深)
