人间四月，草长莺飞，虽4月首周受清明节影响，住宅成交呈先抑后扬局面，但随后进入第二周便迎来成交小高峰。数据显示上周(4月9日~15日）厦门全市住宅成交804套，3月热销场景正在得以延续。
高成交的背后，则是厦门房企备战5月，加大营销的结果。与之前开发商围绕价格营销不同的是，开发商试图通过多种方式，试图通过企业实力、产品竞争力来博取眼球，目的非常明确，那就是锁定客群，精准销售。
业绩牌
热炒业绩赢得关注
近段期间，厦门楼市最热门事件当属“一销售人员十天内取得5亿销售业绩”，据悉，3月24日，位于厦门岛内厦港片区的世茂海峡大厦楼盘正式销售，据开发商介绍，项目在短短十天内热销12亿元，该楼盘售楼小姐洪丽因凭借5亿元的个人销售成绩，刷新了厦门楼盘销售记录。开发商大肆宣传项目业绩，虽然网上备案成交数据并未如项目宣传如此热销，但通过这种方式，项目再度受到各方关注。
记者了解到，其实较早之前，福州房产市场上也出现了此类宣传模式。2009年，福州一家知名楼盘曾经以“金牌销售日进斗金”为主题进行宣传，宣传其销售主管一天赚回一辆雅阁车。2010年10月17日，厦门世茂湖滨首府开盘，据项目开发商宣传资料显示，该项目一吴姓销售主管一天赚回52万元的天价佣金，刷新了售楼员日佣金的最高纪录。
通过业绩的宣传，极大提高了楼盘的知名度。
创意牌
网上卖房博取眼球
去年下半年开始，一股网上售房之风率先从国内知名地产商SOHO中国发起。这种营销方式一度博取众多眼球，成为楼市热门话题。
面对杏林湾区域日趋激烈的局面，该区域的中海寰宇天下项目则打起了网上售房的模式。据悉，该项目委托厦门某地产网站进行团购征集活动，该网团购规则显示：购房者需在该网线上、线下报名参与购房专项优惠活动，该网站与购房者签订团购协议书，为购房者提供“团购卡”，可享受办卡“5000抵50000”的专项优惠。同时网站通过线下看房活动，实现购房者与项目实景体验。
据悉，通过网上购房行动，该项目积累了一定的客群。这种新的销售模式受到不少购房者的关注。不过业界人士表示，与其他产品不同的是，房子是具有特殊属性、特殊价格的商品，特定的地域、楼盘项目甚至是项目中的每一个产品的位置、朝向、楼层等都直接影响物业的价值，因此，线下的看房体验尤为重要，网上登记报名，只是当前楼市营销推陈出新方式之一，开发商目的还是在试探购房者对项目的认可度，从而做出有力销售的决策。
体验牌
产品体验屡试不爽
与少数房企通过创新营销赢得关注不同的是，多数厦门开发商在面对销售压力下，还是通过产品体验营销方式，尽可能展示通过产品的品质和营造生活情境，获得购房者对产品的认同，从而达成销售。
据悉，4月14日翔安项目宝嘉·拉德芳斯就上演了一场亲子生日Party。亲子蛋糕DIY、真人版愤怒小鸟、捕鱼达人、Wii触动游戏、生日派对庆典……同一天，湖边水库项目特房山水新座倾心为业主呈上一道美食购物盛宴。近200名业主在装饰一新的山水系销售中心，零距离体验东南亚风情软装，感受异国“惹”味诱惑，并享受业主专属的免费办理万千会员卡特权和夏季换装优惠。上周末，位于厦门滨海西大道的“海上五月花3期——海贝”项目，以“12星座”为主题，邀请热情关注海贝的客户们，前往位于滨海西大道东海之畔的售楼处，DIY自己的心仪T恤，秀出自己的海贝宣言……
通过营造生活场景，让客户感受项目社区的人居氛围，向社会传达了楼盘的良好品质。通过体验营销，开发商得以实现口碑传播，为楼盘未来销售做好铺垫。
时机牌
借势回暖异地出击
楼市第二季，厦门计划新推房源量开始增多，面对有限的购房客群，不少厦门开发商明确表示，在当前楼市成交回暖之际，不少异地客群购房积极性明显增加。重新选择到异地进行营销推广，希望在楼市竞争日趋激烈的市场下吸引更多的购房者。显然，异地的高端主力客群对厦门楼盘而言，充满着诱惑力。
数据显示，外地购房者自去年10月以来占比一直处于35%左右的历史较低水平。但这一局面在今年一季度已被扭转，1~3月厦门市以外购房户数占比54.5%，比去年同期的46.4%上升了8个百分点，重回半壁江山的地位。
借势异地客群购房热情回暖之际，不少厦门开发商纷纷通过各种手段，加大推广力度。面对异地购房者置业厦门热情，本报也于本周推出置业厦门春季导购全景图，为闽南购房者购房厦门提供便利。
分析
营销组合拳 为上市“抢时”
随着市场的变化，过去简单的楼市买卖概念已被淘汰，楼盘营销手法不仅有“质”的提升，也有“量”的叠加，由此带来“立体式”营销的效果。
在业界看来，当前楼市情况下决定了接下来的楼盘营销策略中，开发商会针对产品、会员、价格等方面，采取不同的手法进行组合式营销，希望通过多种营销手段，打动购房者。
业内人士认为，5月是楼市销售的传统旺季，同时，进入第二季度楼市供应正面临新放量，加上目前大量库存有待消化。在此情况下，如何让项目销售脱颖而出显得尤为重要。针对不同楼盘的特性大打营销特色牌，一方面博得购房者关注，一方面可以甄别有效客群，同时试探市场温度，从而抢得最佳的销售时机。
不少业界表示，在政策企稳情况下，楼市竞争激烈程度不言而喻，楼盘营销在讲究产品策略、推广策略、价格策略的综合运用，要充分挖掘项目的核心卖点，针对不同类型客户进行梳理，从而进行更加有针对性的引导。因此，推盘中的营销“前戏”，更是重中之重。这也是当前4月楼市营销变局之根本。
观察
备战五月 以价换量仍是主流
受观望渐浓和春节影响，2012年1月份厦门楼市成交创新低，环比下跌超六成。新批售项目仅两盘，楼市供需陷入僵持，仅部分降价楼盘和高性价比房源销售较好。进入2月之后，开发商以价换量初见成效。莲前片区君悦山项目2月下旬闭馆推盘，现场打出多重优惠，销售再度火爆。在降价促销的同时，众多楼盘抱团巡展龙岩、三明等地，收获颇丰。
随后，3月降价跑量成风，“日光”“时光”又现。众多楼盘集中抢客，明星楼盘频现。据统计，截至3月31日，厦门新建商品房共成交3373套，平均每天成交逾百套，“金三”成色十足。
厦门中骏置业副总经理邓绪杰表示，目前厦门楼市呈现出全面回暖的势头，从供需两方看，目前开发商都在抢入市节点，而购房者对市场的信心也逐渐回暖，只要是价格趋于合理，购房者就会出手，第二季度，楼市以价换量仍将得以延续。（本网记者 陈振伟 许茵茵）
