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90后姑娘创4.9亿元销售奇迹 一年卖房170套

发布时间:2014-01-26  来源:今日早报  

周函西,龙湖地产置业顾问,90后水瓶座姑娘,2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元,售出房屋170套,继2012年成为龙湖销售冠军之后,再一次卫冕。

 

一个90后姑娘,一年卖房170套,创造销售额4.9亿元,这不得不说是个相当了不起的成就,这个女孩叫周函西

农历新年马上来临,当我们盘点2013年的楼市状况时(相关阅读:2013泉州楼市大盘点),除了那些销售额非常给力的房产公司,最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。

周函西,龙湖地产置业顾问,90后水瓶座姑娘,2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元,售出房屋170套,继2012年成为龙湖销售冠军之后,再一次卫冕。

这个年轻的女孩到底是个怎样的销售达人?

 

只把适合你的房子卖给你

“我从来不认为房地产销售行业是一个服务性行业,在我看来它就是一笔公平交易,客户与我是平等的,你来买房,我给你专业的意见,把适合你的房子卖给你。”这是周函西对所处行业的理解,这个1990年出生的留着长发,身材修长,有一副白净脸庞和一双明亮眼睛的姑娘,言语中流露出笃定、明确,带有一点强势。

她不做普通的售楼小姐,而是将自己定位为专业的置业顾问,她说:“客户常常会质疑我推荐的产品,觉得自己对楼盘了如指掌,而我则会告诉他们,卖出房子我不拿一分提成,我给的都是客观的建议,如果客户对楼盘都一清二楚,那么我的存在还有什么价值?”

她的专业性更体现在对客户需求与产品优势的精准把握。她常说的一句话是,产品没有贵不贵,只有值不值得。

“就像LV的包包能卖到上万元,而一些普通的包只能卖到几百元,即使是差不多水准的材质做工,就有人愿意为品牌溢价买单。房子是很多人人生中买的最昂贵的一样东西,当然也是一件奢侈品,谁都希望买到最好的。龙湖的房子一直以园林、物业、品质等著称,来看房的客户自然也是看到了优势。这时候我觉得讨价还价就没有意义了,觉得值就下单,就是这么简单。”周函西说。

2013年全年,周函西跟随龙湖春江彼岸从前期策划、推广一路走到它成为2013年全杭州销冠楼盘,销售出龙湖春江彼岸大小户型170套,最多一天接待105组客户,月成交最高70套。

 

建立三步走的卖房销售逻辑

完成如此惊人的销售,仅有专业的建议,笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售冠军,其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在,她在培养龙湖新人的时候,首先强调的也是销售逻辑,她说,作为一名职业顾问,只有建立了强大的逻辑,才能够引导客户说出需求,认同产品,迅速下单。

在她的逻辑当中,首先,要了解客户的需求与购买力,在两者对等的情况下推荐合适的产品,在两者不对等的情况下给予专业的引导。

在确认客户购买需求的基础上,第一,要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说:“目前的房地产市场并不稳定,很多客户都处在观望状态。作为置业顾问,要帮助他们分析当前的形势,让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”

第二,在客户充分了解了买房的必要性后,下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势,进而告知龙湖产品的优点,让客户认为龙湖的房子是最合适的。

最后,为了迅速切客,就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段,营销的话术十分关键,通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。

就是这三步走的营销逻辑,让周函西的当日切客率保持在80%的高水平,转筹率最高达到92%,她手中的客户很少需要两次、三次拜访,大多数当天看盘当天下单。

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