闽南房产网讯 立秋过后，虽然漳州天气炎热依旧，但对家装行业而言，这一节气则意味着传统市场旺季即将来临。不过，在经济不景气，市场洗牌加剧的大环境下，即使是传统旺季到来，也无法保证对每一个品牌商而言，这都会是一个收获的季节。为了抓住时机，争取更多精准客户，品牌商们在蓄客方式、产品推广方面也都使出了浑身解数，以便能迅速“攻心”，打响一场漂亮的有备之战。
攻心计之以退为进
营销更重精准把握客户
“这次活动的前期蓄客，我们不收订金，而是直接向客户收取货款”，即将于本周末举行“移动工厂，万人疯抢”异地联动活动的诺贝尔瓷砖负责人卓尤佳表示，不同于以往建材市场上的绝大多数促销活动，本次品牌工厂举行的活动将另辟蹊径，于活动蓄客期及活动现场直接向客户收取全额货款，旨在抢占先机，从源头“抢”人，对准客户有更精确的把控。
而为了刺激业主提前掏出多于订金数倍的货款，工厂也拿出了“预交越多，返现越多”的政策。据卓尤佳介绍，本次活动预交货款1万元，工厂返现400元；预交货款2万元，工厂返现1600元，如果预交货款5万元，工厂返现6000元。一下交个几万元，可能一开始有客户不太好接受，但通过更多实惠，可以弱化提前交全款带来的心理影响，以达到快速回笼货款的目的。“蓄客速度或许比以往的促销活动慢，但客户的品质却更高了，大家对最后活动现场预交款超千万信心满满。”
无独有偶，在8月份举办的其他活动中，商家们也更注重精准客户的把控。美尔凯特吊顶负责人王建议告诉记者，上半年团购活动扎堆，在品牌参与的几场活动中可以发现，有消费者虽然买了门票，到了现场，却并没有仔细了解产品详情，反而将更多的热情用在领取各商家送出的礼品上。“现场看似来了两三百号人，热热闹闹，但实际下单消费的，可能还不足到场人数的一半。”
“所以下半年做活动，不少商家都达成了共识，要争取真正的客户，而不是来现场充数的路人。”宝兰吊顶负责人沈晓良表示，以上周品牌参与的团购活动“红黑大战”为例，活动取消了以往团购会进店即可领礼品的环节，提高了下单满3个品牌以上即可获赠的相应礼品价值。而本次活动的前期蓄客情况，也的确证明了进店是否有礼对真正有消费需求的客户反而不会有太大影响。“最终的到场人数，或许不如没消费也有奖品可领的活动多，但最后的签单成功率却高出此类活动许多。”
另外，在硝烟弥漫的抢客之战中，动辄半天甚至一天的活动时间颇耗体力，商家们也会更人性化地为到场消费者提供饮料、水果、烤翅、蛋糕等精致小点，营造更舒适的选购环境。
攻心计之放低身段
低中高消费群全面争取
除了在营销形式上花工夫外，品牌商们也不断调整日常展厅产品的排布。宝兰吊顶负责人沈晓良表示，建材市场产能过剩，大小品牌林立，让市场竞争日趋激烈。虽说品牌商们都希望往高端发展，服务更多高端业主，但高端消费群毕竟只是金字塔尖，而数量庞大的中低端消费者才是家装建材市场的主力消费者人群。“所以目前鲜有品牌商宣传自己走的是高端路线，就连不少大品牌都低调宣称走中高路线。”
奥普开放式厨房专门在展厅推出平价集成灶系列、盛凯瑞整体家居实木家具定制、板式家具定制“两手抓”等行为，都是为了争取不同层次，数量更多的消费者。
欧派橱柜负责人连晓东认为，大品牌有意放低身段，反而是对品牌之“大”的另一种诠释：不厚此薄彼，局限自身发展。无论是预算有限的中低端消费者，还是追求品质品位的高端消费者，都能在品牌店内找到适合自己的产品，享受到优质服务。这样才能让品牌的市场占有率、知名度更高，实现发展的良性循环。
