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陈沂:“水性”地产营销人 销售是让客户买到最适合的房子

发布时间:2016-01-22  来源:闽南房产网  

    在字典中,“沂”字解释为水。水虽无形,却能顺应形势,变换出不同形状,因时而变,因机而动,因动而活,有无限生机。

 

    人如其名,他亦如此:只因喜欢自由与挑战,他毅然步入地产领域;15年来,尽管所接项目体量不大,但他始终追求精耕细作,回头客常见;入行至今,他的营销策略、产品打造,随市场需求而变,只愿让客户买到最适合的房子……

 

    他叫陈沂,泉州源映像房地产策略咨询机构营销总监,一个慢慢积累和渗透行业的低调地产人。

 

执念

 

    他坚守房地产代理行业15年,认为做销售不只是卖房子,更是和客户做朋友,推荐最适合房源

 

    在家人的规划里,中文系毕业的陈沂,应该是名老师,生活稳定安逸。然而,喜欢自由与挑战的他,放弃家人安排的工作,2001年毕业即选择步入地产江湖,到福州入职房产代理公司新联康,做一线销售员卖房子。

 

    “销售入行门槛低,但要求很高。”对中文科班出身的陈沂来说,尽管最早从案场起步,从相对简单的销售做起,但仍然是个挑战。学习国家政策,研究经济环境,了解汽车珠宝品牌……为了“和客户有的聊”,陈沂努力学习充实自己。

 

    时隔15年,陈沂仍对自己卖出的第一套房记忆犹新。“我推荐的户型,客户很喜欢,很快就认购了,特别有成就感。”彼时,刚入行不久的陈沂,写了一篇文章作为纪念,而这位客户成了他至今仍有来往的朋友。他说,“做销售不仅仅是把房子卖出去,而是让客户买到最适合自己的房子,更是和客户做朋友。”

 

    入行一年多后,因业绩漂亮,陈沂升为销售经理,并负责福州帝豪国际项目销售。作为团队带头人,陈沂更加善于分析市场,挖掘项目优势。他回忆,当时帝豪国际开盘均价5800元/㎡,高于周边项目千元,销售压力大。为此,他开始透彻剖析项目优势,研判市场需求,给团队推广带来更多信心,一个月即创造出销售近300套的佳绩,创造了当时福州市场的销售奇迹。

 

    因时而变,做好产品,客户自来

 

    他所接项目体量不大,但客户需求点始终是其关注的圆心,追求精耕细作,回头客常见

 

信念

 

    随后几年,陈沂在地产路上越走越扎实。2004年,他进入易居中国,开始接触地块勘探、企划、营销等不同领域,通盘了解行业。2009年开始,就职泉州源映像房地产策略咨询机构任营销总监,操盘项目遍布泉州、湖南、山东、陕西等省市。

 

    在陈沂看来,对于非科班出身的人来说,进入地产江湖,做销售是最容易的通道之一。但反之,从销售做起,才更了解市场,更清楚地知道客户要什么。事实上,在多年操盘生涯中,“客户需求点”,始终是陈沂关注的圆心,尤其是有了更多自主权之后,他更加追求项目的精益求精。

 

    优山美地项目,便是其中一典型。2014年10月,受市场大环境影响,房产市场下行,尽管地处泉州市区中心地段,但销售存在较大压力。“规划早已确定无法再改变,但是可以给产品赋予更多内涵,提高产品性价比和附加值。”一方面,陈沂提出“降首付”策略,降低门槛以扩大客源,另一方面,他在项目细节上花费更多心力,打造精致的样板房,将景观进行重新设计整改,调整建材品质等。

 

    润物细无声。优山美地的新气象,很快得到市场认可,一年来该项目去化近70%,单盘销售业绩在泉州排名前十,成为市场一抹亮色。让陈沂更有感的是,很多客户都是观望了一年多,看了多个项目之后,兜兜转转依然选择优山美地,“营销的根本是好产品。无论在哪个城市,产品都要落地,要符合市场环境、符合客户需求,才能做得更好一些。”

 

□对话陈沂

市场回归理性 心态调整更重要

 

记者:这么多年来,您有着在全国多地操盘的丰富经验,您认为泉州地产开发目前处于哪个阶段?

 

陈沂:经过多年发展,并随着越来越多品牌开发商的入驻,泉州地产开发已经日趋成熟,竞争也更为激烈。这一点,从2015年末的土拍现场可见一斑。从整个行业发展的角度来说,目前已进入大鱼吃小鱼的时代,在激烈竞争中,市场会更加规范和有序。从购房者角度来说,地产行业存在区域差、时间差等情况,大型品牌开发商进驻泉州会带来很多先进做法,比如更精致的景观、体验感更好的智能系统、精装修房等,让泉州市民享受更优的居住品质。

 

记者:您认为新的一年里,泉州房地产市场走势如何?对地产营销是否有新的要求?

 

陈沂:2016年泉州市场,整体会比较平稳,去库存仍然是主基调,房价方面会有所让利,但不会是普遍性的,而是阶段性、个别性的。我认为,市场将回归理性,一方面,房子的定价会相对理性,另一方面,购房者的心态也会更加平缓,不存在价格高低决定出手与否的情况,只存在是否真实需要的问题,在这种新常态下,对开发商或购房者来说,都需要调整心态再出发。

 

人物名片

 

陈沂,2001年进入房地产代理行业,现为泉州源映像房地产策略咨询机构营销总监,优山美地项目负责人。

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