显然，从4月下半月开始，泉州楼市无论在看房人气上，还是在成交上，都有了明显的好转。作为传统楼市旺季的五月，对开发商来说，如何加快蓄客，抢占红五月已经成为共识。本期地产会客厅，邀请当下正在热推的四个项目的负责人，一期热议在传统旺季下，开发商应该如何做足营销，在5月份实现销售的突破?
产品为基础 营销方式 将趋于多元化
鼎盛置业有限公司总经理黄平
“今年5月份，即便有政策扶持，也不会出现快速回头的迹象。”黄平说道。过去，政策即出，楼市立马反应的时代一去不复返。因此，对于今年5月份的楼市预判，红不了。可以肯定的是，比去年寒冬迹象，稍显暖和。开发商同样面临压力，但是压力会小一些，仅此而已。
市场不温不火，那就必须营销，制作气氛。在黄平看来，过去，每个楼盘推广都集中在节点性，那么今年可能从节点性推广转向常规营销。现在处于买房市场，市场存量大，供给量也大，购房者选择对比空间大，因此，就需要做好产品，以产品为基础，以营销为手段，拉动销售。
目前，鼎盛大观的样板体验中心已经开放，产品定位清楚，接下来就是从区域的现状着手。黄平告诉记者，鼎盛大观所处的江南板块，目前是购房盲区，多数人依旧停留在过去的印象，没有改变过来。事实上，这些年，江南板块房地产开发如火如荼，相应生活配套陆续完善。如从幼儿园、小学到初中的教育配套已有实质性进展，中医联合医院即将投入使用……交通方面，站前大道已经延伸至鼎盛大观，从这些条件看，项目该做一些引流的事件型营销，让更多人来到这里，感受下变化。
黄平透露到，正是基于这样的背景，营销方式将趋于多元化。目前，已经在筹划萌宝宝大赛以及鲤城区和泉州市两大广场舞大赛。
房价处低位 购房者赢置业良机
泉州东海开发有限公司副总经理梁军毅
“红五月，取决于是否有好的外部环境。”梁军毅说，时下政策叠加利好楼市，各大房企纷纷打出优惠等营销活动，去化库存。这样的营销手法，依然会持续在“红五月”，但优惠价不会有过多的下降。从开发商投资成本开发楼盘，到卖房所得的销售利润来看，目前利润率能维持在15%，算很好，房价能打个9折算很不错，而要打到8.5折将很难。春节过后，房价出现下跌，到目前应是最低价，不可能再降。当然，从目前楼市来看，房价短期也应不会上涨。而这，对购房者来说，是个购房置业良机。
各种营销活动，带来了实际的效果，去化了一定的库存量。梁军毅说，目前泉州主力销售的三个区域，鲤城、丰泽、洛江库存量在250多万平方米，从春节到现在，各大房企在政策利好下，通过营销等活动，销量有所回升，但量仍不明显。这与房地产本身黄金时代已过去，供应量大，投资和使用价值增长速度缓慢，投资属性减弱，购房者持观望心态，股市上涨等因素有关。
梁军毅说，五花八门的营销手段，是建立在良好的产品基础上。楼市环境“一视同仁”，在低价销售自己的产品已不可能的情况下，开发商接下来应做的是，提升产品附加值，练好“内功”，再结合精准营销。新品东海湾·十二宴正是如此，优化户型，主推80~120㎡的3房，设计有观景和生活的2个阳台，取消商业打造成纯住宅小区，规划绿化率66%，比一般的30%绿化率还高，建筑密度规划为13%，让每一套房子都有景观面，南北通透，提升居住品质，满足购房者的购房需求，宜居宜住。
“一线两点”策略 精准投放撬动购买力
泉州中骏置业控股有限公司营销部高级总监吴添源
“准确预判市场走向，精准了解客户真正需求，做好精准投放撬动购买力，迎接红五月的到来。”吴添源说，3月份以来，楼市在各种政策的刺激下逐渐回暖，各种降价、优惠营销手段频出，目的在于去化库量。包括商铺，有的房企以住宅价低价销售进行抢量，看中的是楼市回暖，商铺市场日益活跃的良机，通过低价方式吸引有闲散资金的投资者，投资到商铺市场中来。当然，这与不动产登记的正式落地，让不少购房者陷入观望有关。
对于未来楼市，房企应“把脉”准市场的走向和客户的真正需求。吴添源认为，随着行业的演变、人口的变化、经济的发展，原有的社区配套设施将进一步完善，后期的生活品质、物业、服务将得到升级，原有的刚需房、首改房也迫切需要升级改善。改善型的刚需房，将占未来楼市市场一半以上比例。
吴添源说，做出这样的预判，除与多年从业经验有关外，还基于中骏置业的“一线两点”策略，一线主要是销售团队通过对客户的直接接触，最快了解到客户的有效需求。两点是指市场的现状、走向和客户的真正需求等。中骏置业通过对2万多名业主进行梳理，依托大数据的支撑，从客户实际需求及未来楼市走向角度出发，做好产品投入和服务。中骏·蓝湾悦庭在全市楼盘，首次推出改善型刚需房，主推63~125㎡升级改善的中小户型，突出性价比，做好让利、优惠的精准营销，以撬动购买力，抢占市场。
进行量价微调 开发商更看重营销活动效果
新宇(泉州)置业有限公司营销总监杨汪泽
今年，对于任何一个楼盘，营销活动的效果属性要求都非常高。杨汪泽说：“去年，开发商做活动没讲究指标控制，今年开发商对活动不仅从经费上控制，还从活动指标上要求，或成交，或有客户量。比如一场5万元的活动，要求到场150组客户，成交1~2套。因此，每一个营销的玩法都非常慎重。
今年，整个泉州楼市库存量达200万平方米以上，加上去年严冬的等待，因此到了五一节点，仍然是各楼盘开战抢客户的营销节点。目前，实力房企已经迅速做出市场反应，通过量价调整，迅速去化。而本土开发商还没适应这个节奏，开发商会强压营销，稍微调整价格策略，逐步观望市场，应对变化。不过，预计本土开发商大幅度调价的时间点将有望在8~9月份出现。
为迅速抢去化，今年外拓的动作将更为迅猛，往外围走，但是可以肯定的是，还是几个常规的套路。如果长期驻点的话，毕竟成本太高，开发商认为不划算，更倾向把钱花在有资源的介绍方。
折后再享10万元/套，事实上等同于房价打8.5折。一直坚守价格高位的新天城市广场，首次降低了房价预期，预备冲关五一。新天城市广场推出这波价格策略调整，算是最大力度。
杨汪泽最后提出，在这么严峻的市场下，唯一能够推动市场的也就是价格。
