核心提示
进入4月，楼盘纷纷推出新品，销售策略考验着成交量。市区已有多盘率先抢占先机，进行多渠道拓客计划，一场竞争激烈的“扒客”运动正在悄然上演。
在市区营销布局渐渐饱和的情况下，对潜在客群的“火拼”已经逐渐白热化，因而新品推售正在多渠道谋求拓客途径。对众多开发企业而言，从漫天撒网式的营销布局解脱出来，转而进行针对目标客群的营销攻势，是获取目标群体垂青的关键。其中，撬动县域市场将是实现拓客任务的首个突破口。有业内人士预测，五一前后，针对县域市场的拓客计划，将在县域掀起一场营销风潮。
新品推出高调蓄客低调开盘
在房地产以往的营销经验当中，往往还未开盘就被订购了大半，到开盘当天，销售基本上能过7~8成，好一点的项目开盘当天能销售9成以上，甚至夸张一点的项目，开盘第二天就会打出售罄广告。但是，现在这样开盘热销的项目越来越少了。现在的新盘入市，除了高调蓄客，低调开盘之外，对外的销售率也基本上不公开了。即便卖得不错的楼盘，新盘开售即宣告售罄的项目也几乎绝迹。从3月底开始，陆续有新盘项目开始公开推售，3月31日福晟钱隆学府推出2栋房源，开盘当天过后宣告销售率过8成，是近期少有的公布销售去化率的企业。
一名行业人士告诉记者，在现阶段，一般楼盘新品发售，不敢过高定价，价格往往会较其他在售楼盘或前期产品具有一定优势，如此一来，在短时间内往往还能够掀起一股销售热潮，维持一定的成交量。就算定价合理，一般在销售当天去货也很难超过5成，能超过6成已经是十分畅销了。如此一来，剩余的房源在一波又一波的新盘开售当中逐渐被淹没，前期的销售优势逐渐弱化，尾房销售的压力就越来越大。
不过尾房的销售压力，各个项目有所不同。目前，大部分新盘开售后的情况分为三种，一是发售当天去货如不足4成，那其后的日子就不太好过，由于去货不理想，买家信心大受打击，会引发更多的观望，后期销售将举步难行，再调整价格也很被动；第二种情况是发售当天去货在4~6成的，后期去货虽然不会十分迅速，但还能缓缓去货，这种去化速度还是比较理想的，在前期已经回笼了部分资金的情况下，如果盘量不大，开发商是不会急于将剩下的房源快速去化的；而第三种情况是发售当天去货超过6成的，这一指标对于开发商来说，是最理想不过的，这对买家信心有一定提振作用，增加购房者抢房的紧迫感，后期去货会较理想。但是纵观目前的市场销售情况，多数楼盘已经不再公布去化量，这主要是因为去化的情况，属于第二种情况的较多。
纯新楼盘密集上市谋求新突破
正是基于这样的市场背景，新盘开售多渠道拓客成为各大项目的头等大事。从2月份以来，刚需市场尽管有一波显著的回潮，但市场的需求仍然处于流动和变化当中，加上市区可供选择的房源在不断增多，客源的分散导致楼盘的目标群体不断流动。一名营销人士告诉记者，江滨一新盘的开售，使得他所在楼盘一下子至少流失了6组客户。随着新盘的密集推售，客源的“火拼”争夺会逐渐激化。
永鸿国际集团企划总监赵志杰表示，永鸿国际城从今年元旦推出赠送5万装修基金作为阶段性策略，以比周边楼盘低150~350元/平方米的价格获得市场认可，优惠促销在第一季度为永鸿带来了百余套的成交量，从成交量来看，永鸿国际城第一季度的销售量是西部板块其他项目所无法比拟的。品牌老盘的推售尚且如此，新盘推售的价格对销量的影响更加明显。行业人士告诉记者，新盘推售定价每平方米相差四五百元，可能就会导致去货出现4成与6成的差别，虽然仅相差2成，但对楼盘其后的销售十分关键，所以目前楼盘新货定价十分谨慎。因为只有合理定价，才能持续销售。
4月15日开售的荣成四季园著和即将在4月29日开售的融信澜园，是近期楼市的两大热盘。荣成四季园著销售经理告诉记者，四季园著开盘推售160多套房源，销售的情况已经算得上同行较好的项目。开盘现场的人气，主要源于开盘前期的造势撬动了县域的购买力，拓宽了客源，吸引了大量县域置业者。而融信澜园从进驻漳州开始，营销攻势就接踵而至，作为高端住宅项目，澜园的楼盘吸引力在一轮又一轮的营销攻势当中不断增强。
在对比几大率先获得突破的项目当中，融信澜园作为市区高端住宅产品，在品牌房地产企业的号召力下，其客源仍以市区置业群体为主。而江滨双玺由于其地段和江滨稀缺的资源优势，使得定价整体的性价比程度引人关注。对于市区大部分瞄准刚需客群的项目来说，四季园著率先开拓的县域市场，将有望成为新盘推售项目拓展客群的突破口。
【行业观察】
县域市场潜力无限
梳理近半年时间楼市的动向不难发现，县域市场一直有房企在做尝试。事实上，面对新市场竞争环境，早有多个楼盘率先谋划出招抢市。从去年底福晟钱隆学府大幅降价做特价房开始，新盘入市打价格牌的楼盘就开始层出不穷。这一轮主打价格牌的项目，一直延续到春节前后，永鸿国际城送十万装修礼金，在整个一季度也销售过百套房源。在经历了一段时间的去化之后，销售力度也随之转弱。新盘项目推售从3月份开始，从打优惠价转而打单价，江滨双玺3月份首推5288起步价产品，获得市场认可，开售后销售量过百套，因而合理定价，提升产品性价比也成为新盘开售拓展客源的有效手段之一。
尽管第二季度成交走势普遍被业内看好，但寻找成交突破口则有不同的做法。当下市场有“皇帝的女儿不愁卖”的产品，也有“识时务为俊杰”的房企，更有特立独行的房地产项目。各个项目的情况不一而足。“市场不明朗，当下市场仍未达成共性，所呈现出来的仍然是百花齐放的格局。”行业人士表示，顺应市场潮流，对产品和价格作出适当的调整，抢先机和预判市场是房企推动销量的主要法宝。
从目前各大媒体所主推的县域活动的招商情况来看，房企的参与度非常活跃。下一个阶段，县域市场将是各大房企客源争夺的关键区域。永鸿国际集团企业赵总监表示，每个企业都在寻找突破口，作为阶段性策略，永鸿接下来将推售的新品，针对新盘好的产品，价格会有所提高，原先的优惠策略也将做出相应的调整。这意味着无论哪个企业，在阶段性策略之后，仍要跟随市场阔步向前迈进。随着新盘推售的发力，行业人士预计，五一的成交量将有有所放大。（本网记者 朱远娥）
